Презентация + Закрытие · Fohow / Красноярск · открой с телефона, под рукой всю неделю
Здесь — материалы для чтения: как разбирать звонок, презентация по канону Fohow, закрытие (2 вопроса + 3 способа), техника «Искренность» для «я подумаю».
Свою закрывающую фразу, чек-лист звонка и карточки само-дебрифа — заполняй руками на бумаге, ведущий раздал на встрече. В телефоне держи как справочник.
Раздатка 1 · Неделя 3
Разбор звонка: чек-лист + правила
Главный принцип: разбираем звонок, а не человека. Это не экзамен — это помощь.
6 правил безопасного разбора
1. Тренировка, а не экзамен.
2. Разбираем звонок, а не человека.
3. Кто принёс запись — самый смелый в зале.
4. Сначала сам автор: что понравилось и что бы изменил.
5. Правило «2+2»: максимум 2 сильные стороны и 2 зоны роста.
6. Стоп-слово: автор в любой момент говорит «стоп».
Обратная связь: «Похвали — Подскажи — Похвали»
1. Похвали конкретно: «понравилось, как спросил про самочувствие». 2. Подскажи как возможность: «зайдёт, если в конце предложишь день». (НЕ «ошибка в том…».) 3. Похвали и закрепи: «спокойный голос — твоя сильная сторона».
Запрещённые слова в разборе: «ошибка», «провал», «слабо». Говорим про слова, не про личность.
Чек-лист оценки звонка (8 пунктов)
#
Что смотрим
1
Открытие — за 20–30 сек понятно, кто и зачем
2
Тепло — голос живой, не по бумажке
3
Выявление симптома — открытые вопросы, дал говорить
4
Слушал больше, чем говорил
5
Ценность под человека — связал с тем, что важно ему
6
Возражение — сначала вопрос, потом ответ, без спора
7
Закрытие — конкретный шаг: дата + время
8
Тон и темп — без суеты, паузы держит
Внизу разбора — две вещи, которые сработали, и одна-две, что докрутить (правило «2+2»). Бланк чек-листа — на бумаге с офлайна.
Запись разбираем обезличенно: без имени, телефона и подробностей здоровья клиента. После учёбы — удаляем.
Презентация — не монолог-лекция. Работа по правилу ABC, и главное: ты не обязан быть гуру.
Правило ABC
A — Авторитет
Лидер, спонсор, специалист. Он закрывает сложное.
B — Это ТЫ
Мост. Связываешь клиента с авторитетом. Не обязан всё знать.
C — Клиент
Твой приглашённый на процедуру.
Возвышение авторитета. Заранее расскажи клиенту про A («в теме 15 лет») и передай A, что у клиента болит. Авторитет попадёт точно в боль.
Новичок, который сам приглашает, презентует и закрывает — выгорает за месяц. Ты мост, сложное передаёшь авторитету.
Продукт: процедура → результат → курс
1. Человек прошёл процедуру → почувствовал эффект сам. 2. Ты делишься своим результатом: «я сам пользуюсь». 3. Один раз — проба. Эффект накопительный → нужен курс. Отсюда повторка.
После процедуры: «Ну как ощущения? (пауза) Это тепло держится день-два от одного раза. Чтобы спина перестала ныть — нужен курс. Давай запишу?»
«3 больше / 3 меньше»
БОЛЬШЕ
спрашивать · слушать · хвалить искренне
МЕНЬШЕ
говорить · спорить · жадничать
Главная ошибка — завалить фактами про аппарат. Канон наоборот: меньше говори, больше спрашивай. «Меньше жадничай» — не тащи ради своей галочки.
Что НЕЛЬЗЯ говорить (закон РФ)
✗ Запрещено
«лечит», «избавит от болезни», «гарантированно поможет», «без побочных», случаи излечения, «гарантированный доход»
✓ Можно
«оздоровительная процедура, не замена врача», «есть противопоказания», «делюсь своим результатом», «доп. доход, зависит от активности»
Бизнес-возможность сегодня — только намёком. Детали партнёрства — офлайн 4. Сам бизнес не презентуешь, подводишь к авторитету.
Закрытие — не «дожать». Это помочь сделать следующий шаг, который человеку на пользу. Задача — не подписать сегодня, а назначить следующий шаг.
2 вопроса-разведки (Eric Worre)
Вопрос 1: «Что вам понравилось больше всего?» НЕ «что думаете?» — это приглашает критику. «Больше всего» — приглашает позитив.
Вопрос 2: «По шкале от 1 до 10, где 10 — готов начать сейчас, насколько интересно?» Назвал 6 → «что сделать, чтобы поднять цифру?». Всё выше 1 — хорошо.
3 способа закрытия
① Следующий шаг (с датой)
«Эффект накопительный — логичный шаг это курс. Запишу на ближайший?»
② Альтернатива (А или Б)
«Удобнее во вторник в 11 или в четверг после обеда?» NB: только если уже есть интерес. НЕ добавляй «…или подумаете?».
③ Резюме
«Вас беспокоила спина, вы попробовали, сами сказали — легче. Логично закрепить курсом. Записываемся?»
Приём «ПАУЗА» — самый важный
После закрывающего вопроса — ЗАМОЛЧИ. 4 секунды. Новичок боится тишины и сам всё портит. Задал «записываемся?» — закрой рот и жди. Кто первый заговорил — тот проиграл.
Свою закрывающую фразу — на бумажном бланке (раздатка 3 с офлайна).
Закрывать вслепую — главная ошибка. Сначала 2 вопроса, потом способ, потом пауза.
Почему особое: «подумаю» — ложное возражение. За ним спрятано настоящее (дорого / страшно / не поверил / надо с мужем). Задача — превратить «подумаю» в конкретный вопрос.
«Я с этим давно и заметил: когда после процедуры говорят „я подумаю“ — почти всегда что-то осталось непонятным или смутило. Скажите честно, что именно? Так я смогу быть полезным, а не угадывать.»
3 части: 1. опыт («я в теме давно») → снимает «мне продают». 2. нормализация → наблюдение, не обвинение. 3. просьба («скажите честно, что именно?»).
Как НЕ давить. «Скажите честно» — приглашение, не допрос. Снова уклончивость → НЕ повторять второй раз. Дай «коридор»: «над ценой, эффектом или временем?».
4 стопа — через «Присоединение» (без «но»)
«Надо посоветоваться с мужем / женой»
Проверь: «само нравится, и если бы решали только вы — записались бы? Остался лишь вопрос обсудить дома?» Потом: «Согласна, решать вместе правильно. И именно поэтому подготовлю понятную информацию для обсуждения. Согласитесь, так дома проще?»
«Нет денег сейчас»
«Понимаю, деньги всегда важны. И именно поэтому подберём формат под бюджет — начнём с одного сеанса. Согласитесь, разумнее начать с малого?» NB: денег реально нет — отпусти, не дави.
«Потом / перезвоните»
Не оставляй открытым — назначь: «Наберу вас в четверг в 11 — удобно?»
Правило «3 нет — отпустил»
После 2-3 искренних «нет» — отпускаем с теплом. Система, не слабость.
«Я вас услышал и не настаиваю — это должно быть вашим решением. Захотите вернуться — я рядом. Можно через пару недель напишу про самочувствие?»