Приглашение + Возражения · Fohow / Красноярск · открой с телефона, под рукой всю неделю
Здесь — материалы для чтения: 3 типа приглашения, формула «Присоединение», скрипт «через симптом» с правилами Fohow, стартовая таблица возражений.
Свой скрипт, свои топ-5 кандидатов и свои ответы по формуле — заполняй руками на бумаге, ведущий раздал их на встрече. В телефоне держи как справочник.
Раздатка 1 · Неделя 2
3 типа приглашения (Eric Worre, «Go Pro»)
Один знакомый — один тип приглашения. Не «универсальный скрипт всем». Выбор типа = первая ошибка или первый успех звонка.
① Прямой
Кому: близкие, давно доверяют.
«У меня есть кое-что, что должно тебе помочь со спиной. Хочу, чтобы ты попробовал.»
Когда работает: когда отношения настолько прочные, что «лицо сохранять» не нужно.
Ловушка: применить к авторитету — сломаешь иерархию.
② Косвенный
Кому: авторитеты, статусные, те, кому нужно «сохранить лицо».
«Слушай, мне нужна твоя помощь. Я тут осваиваю одну тему, мне важно мнение человека, который разбирается. Попробуй процедуру и скажи, что думаешь.»
Когда работает: собеседнику льстит быть «экспертом».
Ловушка: просьба «мнение» — должна быть искренней.
③ Супер-косвенный
Кому: скептики, дальние знакомые.
«Я даже не знаю, подойдёт ли это тебе. Но если знаешь кого-то, кому пригодилось бы расслабление и снятие напряжения — я даю эту процедуру.»
Когда работает: скептик часто отвечает «а что это? может, я сам?».
Ловушка: применить к маме / мужу — увидят игру.
Общее правило 3 типов. Никогда: «купи», «массажёр», «БЭМ», «Fohow», «бизнес», «сетевой», «цена». Всегда: «процедура», «попробовать», «помогло мне», «расслабление». См. раздатку 4 — там полный канон.
Твои топ-5 кандидатов и тип для каждого — записывай на бумажном бланке (раздатка 1 с офлайна).
Универсальный ответ на возражение. Слово «но» убирает всё, что было сказано до него. Заменяем на «и именно поэтому».
1. Согласись с тем, что собеседник сказал. 2. «И именно поэтому» — мост. 3. Дай решение, логично следующее из его же реальности. 4. «Согласись, …?» — очевидный вопрос, на который трудно сказать «нет».
Шаблон: «Согласен, есть мнение [возражение]. И именно поэтому [решение / приглашение]. Согласись, [очевидное]?»
3 готовых примера
«Это сетевой маркетинг, я не верю»
«Согласен, к сетевому много вопросов — куча компаний натворила в 90-х. И именно поэтому я не зову тебя в „бизнес“. Я зову на процедуру — попробовать на конкретно твоей спине. Без подписки, без обязательств — пришёл, попробовал, ушёл. Согласись, на собственную спину 30 минут потратить стоит, если поможет?»
«Дорого»
«Согласен, заплатить за неработающее — обидно дороже всего. И именно поэтому мы и предлагаем сначала попробовать процедуру бесплатно — чтобы ты сначала понял, помогает тебе или нет, и только потом решал. О цене вообще говорить рано, пока не попробовал. Согласись, разумнее так?»
«У меня нет времени»
«Согласен, время сейчас самый дефицитный ресурс. И именно поэтому я и зову на процедуру, а не на лекцию — это 30–40 минут, ты просто лежишь и отдыхаешь. Если поможет — сэкономит тебе ещё больше времени на боль и врачей. Согласись, попробовать раз стоит?»
Главные ошибки. (1) «Согласен, НО…» — забыли заменить «но». (2) Фальшивое согласие («согласен, что ты не прав») — собеседник чувствует игру. (3) «И именно поэтому» приделано без связки — звучит как софистика. (4) Пропустили «согласись?» — разговор повис.
Свои 3 ответа на свои частые возражения — на бумажном бланке (раздатка 2 с офлайна).
Это живой документ группы. Стартовая болванка из 10 типовых возражений ниже. Каждый дополняет в чат свои — то, что услышал на звонках за неделю. К концу 100 дней — 50–100 строк.
По продукту / процедуре
«Это плацебо, нет подтверждений»
Согласен — никто не должен верить на слово. И именно поэтому даём пробовать на себе — твоё тело лучший критерий. Согласись, почувствовать самому надёжнее?
«Дорого»
Согласен — за неработающее платить обидно. И именно поэтому даём попробовать бесплатно — ты решишь после процедуры. Согласись, разумнее так?
«Это китайская подделка / опасно»
Согласен с осторожностью. И именно поэтому зову посмотреть, а не покупать заочно — специалист расскажет противопоказания. Согласись, лучше один раз увидеть?
«У меня и так есть массажёр»
Хорошо. И именно поэтому интересно сравнить — 30 минут, выводы делаешь сам. Согласись, не вредно сравнить?
«После БЭМ стало хуже / у знакомых были побочки»
Понятно. И именно поэтому процедура у специалиста, а не самостоятельно — он оценит твою ситуацию. Согласись, разумнее так?
NB: Если есть конкретный негативный опыт — не дожимай. По правилу «4 НЕ» лучше отказаться от приглашения.
По компании / MLM
«Это сетевой маркетинг / секта»
Согласен, к сетевому много вопросов. И именно поэтому не зову в бизнес — зову на процедуру, на спину. Согласись, 30 мин на спину стоит?
«Уже пробовал MLM (Amway / Greenway), не моё»
Понял про прошлый опыт. И именно поэтому не в бизнес зову — попробуй просто как процедуру. Согласись, попробовать ≠ строить структуру?
«Сейчас не до этого / я занят»
Принял, не сейчас. И именно поэтому спрошу позже — через неделю или через две?
«К самому себе» (страхи новичка)
«Я не умею продавать»
Согласен, я не умею продавать. И именно поэтому не продаю — я зову на бесплатную процедуру. Согласись, позвать ≠ продать?
«Друзья и родственники засмеют»
Согласен, страшно. И именно поэтому зови по симптому, а не «вступай в Fohow» — друг услышит «спасибо за процедуру», не «сетевик». Согласись, помочь со спиной — не повод для насмешки?
Каждое возражение, которое услышал на звонке — обязательно одной строкой в вечерний стендап. Так таблица растёт всей группой. Ведущий собирает в воскресенье, переносит в `TABLE-OBJECTIONS.md` и кидает в чат.
«Здравствуйте. Ранее вы говорили, что вас беспокоят жалобы в районе [спины / шеи / суставов / др.]. Не так давно я лично проходил процедуру с использованием [китайского массажа / специальной процедуры]. Я получил заметный эффект и сразу вспомнил о вас. На этой неделе у нас будет ещё одна встреча с китайскими специалистами по Ян-Шен, которые будут делать массаж. У них ещё есть две свободные записи, приглашаю вас пойти со мной, это обязательно вам поможет.»
5 элементов канона
Элемент
Почему важен
① Зацеп через симптом
«Вы говорили, что…». Без боли в анамнезе скрипт не работает.
② Личный опыт
«Я лично проходил, помогло». Без опыта — реклама. Сам не был — не звони.
③ Событие, не продукт
«Встреча с китайскими специалистами», не «сеанс БЭМ».
④ Мягкий дефицит
«Осталось две записи». Если мест полно — не врать.
⑤ Пойти СО МНОЙ
«Вместе». Снимает страх «куда я иду один».
Правило «3 НЕТ» — что НЕ говорим
1. О продукте детально. Никакого «БЭМ», «биоэнергетический», «массажёр», состав. 2. О бизнесе. Никакого «сетевой», «MLM», «Fohow», «партнёр», «структура». 3. О цене. Ни цены процедуры, ни цены аппарата.
Правило «4 НЕ» — кого/когда НЕ приглашаем
1. НЕ то время. На работе, в пробке, только проснулся. 2. НЕ то место. Нет тихого места рядом — не приедет. 3. НЕ та потребность. Нет симптома — нет зацепа. 4. НЕ тот человек. Демонстративный скептик / агрессивный.
Правило альтернативы (при назначении)
✗ НЕ так
«Придёшь во вторник?» Бинарный выбор повышает риск «нет».
✓ Так
«Тебе во вторник в 18:00 или в четверг в 19:00 удобнее?» Оба варианта — подтверждение.
Свой скрипт под конкретного человека — заполняй на бумажном бланке (раздатка 4 с офлайна), не в телефоне.
Каждое возражение — одной строкой в вечерний стендап
Дополнено в свой бумажный бланк (раздатка 3) минимум 5 строк своих возражений за неделю
Топ-5 кандидатов с типом приглашения (раздатка 1) — до Ср 27.05
Свой скрипт «через симптом» (раздатка 4) — отрепетирован вслух минимум 3 раза
Дисциплина 100 дней
Утренний стендап каждый день 9:00–9:15
Вечерний стендап каждый день 21:00–21:15
«Доброе утро» Ср 27.05 + Пт 29.05 в 9:00 — расширенный формат со спикером (~40 мин)
Пропуск без предупреждения = пометка. 3 подряд = личный разговор.
Психо-страховка недели 2
Отказ — союзник. «Нет» — это не «ты плохой». Это: не этот / не сейчас / не так. Информация, не приговор.
Статистика 1 из 5. Обычная конверсия: 5 звонков → 1 КЭВ. 20 звонков = 4 КЭВа. Это математика, не магия.
Стыд перед знакомыми. Стыдно не «продавать друзьям». Стыдно впаривать. Если зовёшь на бесплатную процедуру по реальному симптому — это не впаривание.
Третий инструмент. Застрял в диалоге — позови «третьего»: «давай я тебя свяжу с человеком, который провёл сотню таких процедур». В первом месяце «третий» = ведущий.
Что приносим на офлайн 3 (Вт 02.06)
Цифры: сколько звонков, КЭВов, отказов
2–3 самых сложных возражения, на которые не нашли ответ
1 история живого диалога для разбора (без имён)
Главное. Цель недели 2 — не «закрыть много КЭВов». Цель — пройти 20 живых диалогов и собрать карту возражений. Карта — следствие объёма. Объём — следствие дисциплины. Дисциплина — стендапы.